Facciamo chiarezza
In Italia c’è ancora molta confusione su cosa significhi davvero “fare export”. Molte aziende pensano che entrare in mercati esteri significhi semplicemente trovare qualcuno che riesca a vendere i loro prodotti fuori dai confini nazionali. Di conseguenza, trattano l’export manager – interno o esterno – come un venditore itinerante.
Questo approccio è profondamente sbagliato.
La vendita è solo una fase del processo di internazionalizzazione, non il processo stesso. Confondere le due cose è uno dei motivi principali per cui molte aziende falliscono all’estero.
Export non è una prestazione commerciale. È un processo strutturato.
Non si conquista un mercato estero con la fortuna o l’improvvisazione. Serve pianificazione, metodo e struttura.
Fare export significa molto più che chiudere accordi: bisogna analizzare i mercati, definire il posizionamento, adeguare l’offerta e il prezzo, scegliere i canali distributivi giusti, rispettare le normative locali, preparare la documentazione. Solo dopo tutto questo arriva lo sviluppo commerciale.
Questo processo richiede tempo, competenze e risorse economiche. Eppure molte aziende cercano di saltare questi passaggi con la classica scorciatoia: “Paghiamo a provvigione, così non rischiamo nulla.”
Il risultato? Massimo rischio, minimo controllo.
Il paradosso del modello a provvigione
Quando un’azienda propone un accordo solo a provvigione, in pratica sta chiedendo all’export manager di assumersi ogni responsabilità: dall’analisi del mercato alla strategia, dai viaggi alle trattative, dalla documentazione all’assistenza post-vendita – tutto a proprio rischio e spese.
È come chiedere a un architetto di progettare e costruire la tua casa, e decidere se pagarlo solo dopo esserti trasferito.
Questo non è partnership. Un export manager non è un investitore. È un professionista che guida un processo complesso. E se quel processo viene valutato solo sui risultati immediati, l’unico esito sarà tempo perso, contatti bruciati e occasioni mancate.
Hai già provato – e non ha funzionato? Non sei il solo
Diciamolo chiaramente: molte imprese hanno già tentato l’export senza successo.
Hanno scelto mercati sbagliati, collaborato con persone inadatte, confuso ordini isolati con strategia. In alcuni casi si sono affidate a generalisti, invece che a veri esperti.
È normale che questo porti frustrazione e diffidenza
Ma il problema non è quasi mai il mercato. Il problema è l’approccio. Ecco perché bisogna ripartire da obiettivi chiari, aspettative realistiche e una struttura solida.
Perché se c’è una cosa certa è questa: senza un piano, non c’è export. E senza budget, non c’è futuro.
L’export si costruisce. Non si spera.
Le aziende che riescono davvero all’estero hanno un punto in comune: affrontano l’export come un processo strutturato, passo dopo passo.
Lavorano con obiettivi chiari, selezionano i mercati con metodo, investono nei canali giusti, mantengono una presenza costante, formano i team e sanno aspettare i risultati.
Tutto il resto è illusione. Sperare di esportare senza investire è la via più veloce per fallire.
Il vero ruolo dell’Export Manager
Un export manager non vende i tuoi prodotti. Costruisce le condizioni per cui la tua azienda possa vendere – con continuità e profitto.
Analizza il potenziale, definisce il posizionamento, adatta il messaggio e l’offerta, coordina logistica e compliance, e traduce il tuo valore in un linguaggio comprensibile per il mercato di riferimento.
Non è un mago. È un partner strategico. E per lavorare al meglio ha bisogno di strumenti, risorse e fiducia.
Horecarte: niente scorciatoie. Solo struttura, strategia e risultati
Noi di Horecarte non promettiamo ordini in due settimane. Offriamo struttura, visione di lungo periodo e supporto concreto alle PMI che vogliono fare export in modo serio.
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Perché quando l’export è fatto bene, funziona. Ma non funziona mai per caso.